Структура продающего текста: обязательно к применению.

С чего начинать подготовку текстовых материалов для рекламной кампании? СмартБизнес рекомендует: создайте сначала базовый продающий текст. Это развернутый текстовый материал, отвечающий на вопросы:

  • Что вы предлагаете?
  • В чем ценность и выгода этого предложения для покупателей?
  • Почему купить нужно именно у вас?
  • Почему купить нужно именно сейчас?

Структура хорошего, качественного продающего текста обязательно включает в себя такие элементы:

  1. Заголовок.
  2. Первый абзац.
  3. Оффер (суть предложения).
  4. Для кого.
  5. Выгодное описание объекта.
  6. Примеры ситуаций (вы можете/сможете).
  7. Обработка возражений.
  8. Социальное подтверждение (результаты, отзывы, кейсы)
  9. Обоснование цены.
  10. Обоснование необходимости действовать.

Такой текст получается большим, обычно на 3-4 страницы формата А4. Потом из него можно делать тексты для лендинга, посты для соцсетей, анонсы, объявления в рекламу и так далее. Сходу написать интересный и полезный анонс сложно, если вы не профессиональный копирайтер. А из хорошего базового текста очень легко сделать действительно качественный анонс или пост.

 

Заголовок.

Задача заголовка — «зацепить» и переключить внимание со сканирования на вдумчивое изучение. Причем не всех, кто будет читать текст, а именно целевой аудитории. Да, можно, например, повысить открываемость писем при помощи заголовков, смоделированных с «желтой» прессы: «ШОК!! Сегодня по улицам города бегала голая…». Оставьте эти «штучки» для тизерной рекламы, на которую кликают все, кому не лень. А если ваша аудитория — воспитанные, солидные, деловые люди, разговаривайте с ними на их языке.

Как привлечь внимание целевой аудитории?

Способ №1: назвать эту аудиторию в заголовке. «Вниманию собственников и директоров строительных организаций!», «Автолюбителям со стажем», «Молодым мамам на заметку». Банально. Просто. Работает.

Способ №2: использовать в заголовке профессиональные термины и сленговые словечки, которые используют «наши» люди. Например, мы пишем для наших коллег-маркетологов. Тогда слова «конверсия», «целевая аудитория», «лендинг», «контекст» в заголовке помогут зафиксировать внимание нужных нам читателей. А «не наши» пройдут мимо.

Как повысить эффективность заголовка?

Делайте заголовки короткими. По исследованию компании Kissmetrics, лучше всего работают заголовки из 6-8 слов, специалисты сервиса емайл-рассылок Mailchimp рекомендуют укладывать заголовок в 50 символов.

Цифры увеличивают привлекательность заголовка. При этом нечетные цифры работают лучше, чем четные. А женщины чуть лучше воспринимают цифры в заголовке, чем мужчины.

Добавляйте подзаголовок. В нем у вас еще 8-10 слов для конкретизации и уточнения. Грамотно составленный подзаголовок может «приплюсовать» до 30% конверсии.

Максимизируйте выгоду и минимизируйте усилия. «90 дней гарантии» лучше, чем «3 месяца гарантии». «Платежи по 30 рублей в день» — воспринимается как очень выгодное предложение.

 

Первый абзац.

Задача первого абзаца — объяснить посетителю, зачем ему вообще читать этот текст? Что он получит? Вот вы, когда прочитаете этот текст до конца, получите представление о структуре базового текста, можете использовать эту статью как шпаргалку и основу для будущих рекламных материалов и, в конечном итоге, сможете оперативно создавать качественные продающие тексты. Именно это позволит вам увеличить продажи и снизить издержки в вашем бизнесе.

 

Для кого.

Какими бы точными не были настройки вашей поисковой оптимизации или контекстной рекламы, ваш текст будут читать представители разных сегментов целевой аудитории. А у них разные проблемы, разные системы ценностей и ищут они совершенно различные  выгоды — от одного и того же предложения. Чтобы не готовить под каждый сегмент свой текст, как раз в разделе «Для кого» вы поочередно описываете: как представители каждого сегмента могут решить свои проблемы и какие выгоды получат именно они.

Например, читая этот текст, собственники бизнеса и коммерческие директора могут быстро принять решение о сотрудничестве с агентством «Смарт Бизнес», начинающие копирайтеры-маркетологи — взять шаблон структуры и быстро перейти к написанию своих текстов, а их более опытные коллеги — положить несколько «фишек» в свою «копилочку». И каждому ясно, зачем им читать этот текст от начала до конца.

 

Описание объекта.

Знаете, в чем ошибка большинства авторов рекламных текстов? Они  строят описание товара или услуги исключительно на их свойствах и характеристиках. И на этом все заканчивается. Потому что большинство потенциальных клиентов этих технических  деталей не понимают и понимать не хотят. В голове у них нет картиночки, которая ответила бы на вопрос: «Ну и что? Как это изменит мою жизнь?».

Для составления продающих описаний используйте технику «Свойство — преимущество — выгода». Как это работает? Вы берете характеристику товара и отвечаете на вопрос: а в чем выиграет потенциальный покупатель или пользователь в сравнении с аналогичным товаром? Что он получит в большем количестве и в лучшем качестве? Это и будет преимущество. Для того, чтобы перейти от преимущества к выгоде, спросите себя: ну и что? Что это даст конкретному человеку? Здесь обязательно нужно понимать: одна характеристика дает обычно одно преимущество. А вот выгоду с этого каждый имеет свою, в зависимости от своей системы ценностей.

Давайте уже перейдем к примеру, тогда станет понятнее. Вы пишете базовый рекламный текст для мотокультиватора «МегаКрот 2.0». У него есть характеристика: японский двигатель мощностью целых 8 лошадиных сил. Преимущество понятно: за меньшее время можно обработать большую площадь. Какие выгоды могут быть с этого?

Для «профессиональных огородников»: вырастить больше урожая и больше выручить за него на рынке.

Для «дачников-неудачников»: побыстрее управиться с грядками и вернуться к шашлыкам.

Для «настоящих мужчин»: произвести нужное впечатление на жену и тещу.

Вот теперь эти выгоды можно собирать в список, детализировать и строить описание на их основе.

 

Оффер.

Есть такое неочевидное правило: хотя текст начинается с заголовка, писать его нужно, начиная с оффера. По форме это абзац текста, желательно в границах первого экрана, где мы сообщаем, что мы, собственно, предлагаем. Начинать оффер лучше всего с глагола: так лучше доносится мысль, так понятнее и просто привычнее.

Есть два варианта оффера:

Оффер от объекта. Формула такого оффера «Глагол + название товара/услуги + особенность нашего предложения». Глаголы в данном случае будут синонимами слова «купить»: забери, возьми, забронируй, выбери и так далее. Такой оффер используется тогда, когда человек уже ищет  конкретный объект: автомобиль определенной марки, конкретную модель телевизора или услугу. И продвижение через SEO, и контекстная реклама для этого текста настроены именно на «объектные» запросы.

Оффер от выгоды. Структура такого оффера выглядит немного иначе: Глагол + выгода + за счет товара/услуги». Глаголы в этом случае будут говорить об изменении состояния клиента: избавься от долгов, увеличь продажи, получи удовольствие.

Этот вариант оффера используется, когда у человека есть проблема, и он еще не знает, чем и как ее решить. Например, для проблемы низких продаж в компании есть несколько вариантов: усилить лидогенерацию, провести тренинг по продажам, внедрить скрипты и CRM, изменить систему мотивации в отделе продаж, уволить большинство продавцов и нанять новых. Если предлагается вариант с лидогенерацией, то оффер звучит так: «Увеличьте продажи в 2-3 раза за 45 дней за счет потока новых клиентов». Кстати, именно такой оффер предлагает Вам компания «Смарт Бизнес». Оставьте заявку на бесплатный аудит системы продаж и в течение 1 рабочего дня с вами свяжется наш менеджер.

 

Примеры ситуаций.

Выше я писал, что не стоит учиться писать заголовки у «желтой» прессы. Но подсмотреть, как подбираются примеры ситуаций можно и нужно у телемагазинов. Посмотрите их ролики: насколько вкусно, детально, в красках они расписывают вашу будущую совместную жизнь, например, с «этим моющим пылесосом» или «этой электрошашлычницей».  Безумно-оптимистичный стиль подачи материалов у телемагазинов, конечно, копировать не стоит, а подход к описанию ситуаций использования товаров «Посмотрите, что вы можете делать с…» — вполне. Выпишите как можно больше вариантов применения, выберите наиболее реалистичные и погрузите читателя в них за счет подробного описания действий и ощущений. Вот она, основа «вау»-эффекта, который стимулирует людей принять эмоциональное решение о покупке. Логическое обоснование они подведут позже. Об этом мы позаботимся в блоке «Обоснование цены».

 

Снятие возражений.

Этот блок состоит из двух частей:

Подзаголовок: собственно возражение. Важно, чтобы возражение было озвучено сформулировано примерно так, как его произносят или пишут клиенты: «А что так дорого?», «А если мне размер не подойдет?», «Я все равно в этом не разбираюсь». Тогда люди, которые будут читать текст, поймут, что это про них — и внимательно ознакомятся с следующим абзацем

Снятие возражения: коротко, емко, по существу. Одного абзаца достаточно. Большинство предпринимателей боится вставлять блок обработки возражений в рекламный текст. А зря. Большинство возражений стандартные, способы их «закрытия» — тоже. Просто сделайте этот блок, и вы поразитесь — насколько больше доверия будет к вашим материалам.

 

Социальное подтверждение (отзывы, рекомендации, кейсы).

Люди, хоть и разумные существа, но все-таки общественные создания. Значительная часть ваших потенциальных клиентов при принятии решения ориентируются на мнение и опыт других людей. Это не хорошо и не плохо. Это факт, который можно и нужно использовать.

Отзывы в продающем тексте должны быть — и точка. Что делать, если вы только начинаете? Где взять отзывы клиентов?

Еще одно простое, но неочевидное решение: раздать образцы товара, предоставить услугу друзьям и знакомым. С условием написания отзыва.

А еще отзывы можно и нужно покупать. Только не на биржах контента, а у самих клиентов: за купоны на скидку, дополнительные услуги, аксессуары и полезные мелочи. И вы с репутацией, и клиенты довольны.

 

Обоснование цены.

Как обосновать стоимость сложных товаров или цену больше, чем у конкурентов?

Способ первый: указать на траты в течение времени. Например, создание сайта в вашей студии стоит 50 000 рублей, но за «все включено»: домен, хостинг, CMS, наполнение контентом и техподдержка . А у конкурентов вроде всего 30 000 рублей разово, но потом хостинг клиенту нужно искать и настраивать самому, наполнять контентом самому, а еще и программиста в штате держать, чтобы изменения вносить.

Конечно, людям свойственно хвататься за сиюминутную выгоду. Именно поэтому все эти доплаты и хлопоты нужно переводить в деньги и наглядно показывать: вот что вы на самом деле приобретаете или экономите, вложившись сейчас.

Способ второй: повторить сконцентрированное предложение. Например, это могут быть список выгод, состав комплекта или поставки и перечень бонусов. Если вы точно назовете выгоды, подробно распишете комплектацию и подберете действительно хорошие бонусы с высокой субъективной ценностью, то все вместе это перевесит действительно высокую цену.

 

Обоснование необходимости действовать.

В современном интернет-бизнесе самая ценная вещь — это не деньги и не время. Главная ценность — внимание клиента. Если посетитель страницы дочитал ее до конца и не сделал то, что вы от него хотите, а отложил «на потом» — это печально. Закроет и, скорее всего, не вернется. Поэтому ваша задача — поставить для «потом» жесткие рамки, ограничения, так называемый «дедлайн» (от английского «deadline» — предел, предельный срок).

Ограничение может быть самым разным:

  • По времени. Привычное и понятное. Предложение действует до определенного срока.
  • По количеству. Тоже понятно: количество товаров ограничено.
  • По комплектации. Ограничено число комплектов, состав которых описан в предложении.
  • По бонусам. Те, кто приобретает товар и услугу до определенного срока, получает приятные бонусы.
  • По скорости поставки. Кто заказывает прямо сейчас — тот получит быстрее. Остальным придется ждать дольше.

И еще одно обоснование: недополученная выгода (или прибыль), одновременно с продолжающимися проблемами (или убытками). Простой вопрос, который заставляет задуматься: Как долго вы будете упускать свое? Как долго вы еще намерены терпеть? Именно такой вопрос я хочу задать владельцам бизнеса и коммерческим директорам, читающим этот текст. Сколько еще вы будете недополучать достойную прибыль, терпеть низкие продажи, зная, что уже через 45 дней вы можете получать в 2-3 раза больше новых клиентов? Зная, что можно оставить заявку и получить бесплатный аудит системы продаж от компании «Смарт Бизнес»?

5 ошибок в интернет продажах, которые лишают Вас денег

Скажите, Вас радуют финансовые итоги Вашей предпринимательской деятельности? Нет? Ну или хотя бы устраивают? Тоже нет? Тогда читайте эту статью до конца, чтобы узнать и исправить 5 ошибок в системе продаж, которые лишают Вас денег.

 

Ошибка первая. Нет оцифрованной стратегии продаж. Бизнес работает по наитию, на ощупь, как придется. Отсюда сразу несколько следствий:

Следствие первое. Нет цифр — и нет целей. А поскольку нет целей, то и нет результатов. Но сложность в том, что должна быть не только одна большая цель: «хотим столько-то денег заработать». Каждой компании необходимо знать свои цели в цифрах. Стратегия включает в себя большое количество показателей: прибыль, оборот, количество сделок, эффективность работы отдела продаж, количество лидов (потенциальных клиентов), количество подписчиков и посетителей на сайте, объем показов рекламы… Здесь перечислено далеко не все. И каждый из этих показателей должен иметь определенные границы: вот это оптимистичное значение (когда все в шоколаде), вот это реальные показатели, которые мы стабильно выдерживаем, а вот это пессимистичные значения, ниже которых нам опускаться нельзя, иначе просто не выживем. Тогда Вы можете принимать управленческие решения в своем бизнесе не наобум, не навскидку, а опираясь на цифры. Например, если Вы видите, что посетителей на сайт приходит много, но заявок  почти никто не оставляет, значит, вы работаете над конверсией сайта. Если заявок много, а продаж нет, значит, пора «совершенствовать» отдел продаж, и так далее.

Когда Вы планируете определенные значения показателей, Вы можете сравнить запланированное с фактическим состоянием дел. Кроме того, «оцифровка» всех этапов воронки продаж помогает понять: а насколько вообще реалистичны Ваши планы. Например, Вы хотите оборот интернет-магазина 500 000 в месяц. Средний чек 5000 рублей, значит, Вам нужно 100 продаж. Чтобы совершить 100 продаж, Вашим менеджерам нужно 500 лидов, при их эффективности. Чтобы получить 500 потенциальных клиентов, Вашему интернет-магазину, с его конверсией в 1%, нужно 50 000 целевых посетителей. Где Вы их возьмете? У Вас есть такой рекламный бюджет? Есть? Хорошо, начинаем техническую работу по настройке и тестированию рекламных кампаний. Нет? Тоже хорошо, начинаем думать, что делать: увеличивать средний чек, повышать эффективность продаж или конверсию сайта. Самое интересное и неочевидное в том, что каждый «проседающий» показатель может стать точкой роста для Ваших продаж, Вашей прибыли. Как это сделать? Специалисты компании «Смарт Бизнес» готовы Вам помочь в любом формате: от консультаций до настройки системы интернет-маркетинга для вашей организации «под ключ».

Следствие второе. Нет цифр — нет ясности. Неясность ведет к тому, что Вы не видите даже явных ошибок своего маркетинга и системы продаж. Вы не понимаете, откуда приходят Ваши клиенты и где они «сливаются». Вы понимаете, что теряете прибыль, но не понимаете, на чем. Ваш бизнес «несется по волнам», а Вы, по сути, им толком не управляете. Большинство решений Вы принимаете вслепую, наугад. Какую-либо стратегию развития в таких условиях создать просто нереально. Вам страшно, Вы нервничаете, но узнать истинное положение Вам еще страшнее.

Возможно, это будет больно и грустно, но это необходимо. Чем яснее будет описание Вашего маркетинга, Ваших продаж в цифрах, тем проще Вам будет «держать руку на пульсе», тем проще Вам будет принимать решения. Ясная картина по воронке продаж сэкономит Вам время, деньги, а главное — нервы и здоровье. Как только Вы увидите картину в целом, сразу станет ясно, куда бежать и за что хвататься. Главное, чтобы Вы приняли решение вернуть себе контроль над ситуацией. А технически решить вопрос визуализации текущих показателей несложно. Существует масса инструментов: от банальных таблиц и диаграмм в Excel до сверхмощных современных инструментов типа Google Data Studio или Power BI.

Что это дает? Вы видите в первую очередь, где теряются Ваши клиенты и в чем Ваша воронка продаж неэффективна. Посмотрите на таблицу ниже: в ней приведено простое сравнение запланированных цифр и цифр реальных (один из наших кейсов):

Показатель План Факт Дельта
Показов, шт. 100 000 2 120 743 + 2021%
CTR объявлений 2,00% 0,10% — 95%
Количество посещений, шт. 2000 2190 + 10%
СРС (цена клика), руб. 150,00 63,59 — 58%
Конверсия лендинга 5,00% 0,91% — 82%
CPL (цена лида), руб. 3000 6963 + 132%
Количество лидов, шт. 100 20 — 80%
Конверсия в продажу 10% 10% 0
Продаж, шт. 10 2 — 80%
Средний чек, руб. 300 000 207 000 — 31%
Оборот, руб. 3 000 000 414 000 — 86%
CPS (цена продажи), руб. 30 000 69 634 +132%
Бюджет, руб. 300 000 139 268 — 54%

Каждый этап воронки, приведенный в таблице (реклама, посетители, лиды, счета, оплаты) — это своеобразное бутылочное горлышко, в которое проходят (или не проходят) Ваши клиенты и ваша прибыль. А вот теперь хорошая новость: устранение каждого «бутылочного горлышка» может давать +100% к прибыли и выше. Естественно, убрать необходимо все узкие места: что толку от суперэффективных рекламных кампаний, если лендинг не конвертирует посетителей в заявки? Вал заявок бесполезен, если отдел продаж не готов с ними работать. И даже поток клиентов может быть вреден, если не справляется производство. И так далее, по всей воронке. Скорее всего, Вы сейчас обдумываете положение дел в своей организации, и не понимаете, с чего начать. Вам поможет «взгляд со стороны». Так виднее. Агентство «Смарт Бизнес» проведет аудит Вашей воронки продаж, найдет все «бутылочные горлышки» и составит план по их устранению. Оставляйте заявку на аудит и готовьтесь к росту прибыли при том же рекламном бюджете.

 

Следствие третье. Нет стратегии и нет отчетности. Вы не собираете и не анализируете отчеты (ежемесячные, еженедельные и даже ежедневные) по определенным показателям своей системы продаж, кроме итоговой прибыли? Значит, Ваш бизнес в опасности. Чтобы избежать краха, Вам важно сделать три простых шага:

  • определить несколько (5-7) ключевых показателей своего бизнеса;
  • внедрить систему мониторинга (сбора отчетности) по этим показателям;
  • ежедневно просматривать эти отчеты.

Скорее всего, на этом этапе Вы столкнетесь с сопротивлением на всех уровнях, даже у лояльных сотрудников. Отсутствие отчетности или отчеты «для галочки» позволяют работать «спустя рукава». Но в данном случае речь идет о процветании или даже выживании организации как таковой. Вы все в одной лодке. Уверены, Вы найдете способы правильно замотивировать людей.

К сожалению, мы в своей практике аудита организаций и оптимизации продаж сталкиваемся с тем, что и топ-менеджеры, и даже собственники бизнеса не уделяют должного внимания отчетности. Какая-то прибыль есть, и ладно. Когда же систему продаж где-то «заклинивает» и прибыль резко исчезает, то им совершенно непонятно, в чем причина и что делать. Поверьте, начинать день с просмотра 5 цифр для собственника — это такой же ключевой момент, как утренний обход по больничным палатам для лечащего врача. Мы обычно рекомендуем контролировать следующие показатели: показы, клики, лиды, продажи (договора), поступление денег на счет. Итоговая прибыльность организации определяется именно этими показателями.

Еженедельно рекомендуем составлять такую таблицу, в которой видны все узкие моменты и места потери денег. Такая таблица может составляться как вручную, так и при помощи систем сквозной аналитики (ROIstat) и анализа данных (Google Data Studio, Power BI).

Следствие четвертое. Нет отчетности — и нет ответственности.  В отделах продаж российских компаний есть две беды, убивающие всю эффективность на корню: сотрудники не перезванивают потенциальным клиентам и не работают с возражениями клиентов. Это характерно более чем для 90% наших организаций. Редко где налажена работа отдела продаж по должностным инструкциям и скриптам, позволяющим легко снимать типовые возражения. Причем эту проблему снаружи отдела продаж не видно. Только картина всей воронки в цифрах позволяет увидеть, какая часть заявок превращается в счета и оплаты. А заодно не дает продавцам списывать свои недоработки на нерелевантных или некачественных лидов. Вы недовольны эффективностью и прибыльностью Вашей организации? С вероятностью в 90% Вам необходимо внедрять предельно четкие должностные инструкции менеджеров по продажам и детальные скрипты как для обзвона потенциальных клиентов, так и ответов на входящие звонки. Мы готовы Вам в этом помочь, обращайтесь. Промедление здесь ведет к прямым денежным потерям, поэтому рекомендуем оставить заявку на аудит прямо сейчас.

 

Ошибка вторая. Неправильный порядок шагов при запуске продаж.

Абсолютное большинство бизнесов стартует Интернет-продажи не с того. Давайте сразу будем разбираться «как правильно», как оно должно быть. По нашему мнению, подтвержденному десятками кейсов, начинать надо с «прямого столкновения» Вашего предложения с предполагаемой целевой аудиторией. Рекомендуемый порядок действий такой:

  1. Сформулировать свое уникальное торговое предложение и оффер для своего основного продукта или услуги.
  2. На основе УТП и оффера создать одностраничный сайт (лендинг), рекламирующий этот продукт.
  3. Протестировать лендинг и оффер на представителях целевой аудитории из числа друзей и знакомых, внести предложенные исправления.
  4. Настроить и запустить контекстную рекламу на этот лендинг.
  5. Если начались продажи — то достраивать систему интернет-продаж при помощи ретаргетинга и емайл-маркетинга.

Почему мы запускаем именно контекстную рекламу? Это «теплые» лиды: люди уже ищут то, что мы предлагаем. В результате контекстная реклама дает быстрый и сильный отклик на наше предложение. Но в некоторых случаях (примерно 10%) работает лучше именно таргетированная реклама в Facebook и ВКонтакте. Например, если спрос на этот товар еще не сформирован или речь идет о товарах «импульсной» покупки, таких, как игрушки-«спиннеры». Но чаще всего оптимально запускать не таргетированную рекламу, а ретаргетинг, чтобы «догнать» клиента, который зашел, но не купил. Особенно хорошо ретаргетинг работает в сфере e-commerce, когда посетителю показываются товары, сходные с тем, что он рассматривал.

Работать с аудиторией при помощи ретаргетинга следует месяц, максимум два. Дальше рекламные объявления по эффективным, работающим запросам (много кликов и мало отказов) перенаправляются на лендинг с формой подписки. Та часть аудитории, спрос которой неактуализирован (интересуются, но не покупают) в обмен на какую-то информационную полезность оставляет на этом лендинге свой емайл и в течение месяца-двух получают от нас полезный контент и вариативные рекламные предложения, например, недорогих продуктов. Таким образом достигается максимально полный охват целевой аудитории. И только после того, как потенциальные клиенты начинают получать от нас качественные цепочки писем (примерно на 3-6 месяц работы проекта), мы приступаем к внедрению SEO в виде блога компании или проекта и к внедрению SMM в виде тематических сообществ в соцсетях и регулярных  рекламных постов в смежных сообществах.

 

Ошибка третья. Отсутствие сквозной аналитики.

Сквозная аналитика — это интегрированная система из нескольких онлайн-сервисов, показывающая максимум возможных данных о ваших клиентах от первого клика по рекламным объявлениям и до получения оплаты и отгрузки товаров. В эту систему обычно входит собственно сервис аналитики (ROIstat, KISSmetrics и другие), а также CRM, емайл-рассыльщик, сервис онлайн-консультанта и колл-трекинга.

Главная задача такой системы — отслеживать эффективность рекламных каналов, стоимость привлечения и удержания клиентов, продолжительность жизненного пути клиента и многие другие маркетинговые показатели. Без сквозной аналитики в большинстве бизнесов сложно понять, сколько вам стоит каждый клиент, какие каналы работают, а какие нет, откуда приходят самые платежеспособные клиенты и так далее. Как можно увеличивать продажи, если вы не знаете, что работает, что нет? О какой эффективности бизнеса можно говорить, если до 50% рекламного бюджета «сливается» впустую?

Внедрение сквозной аналитики обязательно для интернет-магазина и инфобизнеса, да и для для организаций из других сфер бизнеса крайне желательно, если они пользуются более чем двумя каналами рекламы. Обойтись без аналитики могут, пожалуй, только организации, работающие на госзаказ и те счастливчики, у которых очень высокая маржа в бизнесе. Внедрять сквозную аналитику всегда сложно, потому что на рынке не существует готовых решений «из коробки», приходится собирать некий «конструктор» с большим количеством доработок. Но это всегда окупается большей ясностью, возможностью выстраивать и улучшать маркетинговые стратегии и эффективным использованием рекламного бюджета.

 

Ошибка четвертая. Отсутствие структурированной линейки продуктов.

Просто продавать один-два или несколько похожих товаров или предлагать один набор услуг — недостаточно. Не лучшее решение и обычный каталог товаров, который предлагается всем без разбора. Среди ваших товаров и услуг необходимо выделить:

  • Лид-магнит (Lead Magnet) — очень дешевый продукт или бесплатный информационный материал для привлечения внимания.
  • Трипвайр (TripWire) — недорогой продукт для демонстрации свойств основного продукта, чтобы потенциальные клиенты могли «распробовать».
  • Основной продукт (Core Product) — то, что мы главным образом, продаем и на чем делаем максимальный оборот.
  • Максимайзер (Profit Maximizer) — очень дорогой продукт, для тех, кто всегда хочет большего и кому нужно индивидуальное обслуживание.
  • Даунселл (Downsell) — так называемый «продукт отступа», недорогой продукт, средний по стоимости, который мы предлагаем тем, кто не может себе позволить максимайзер или основной продукт.
  • Повод вернуться (Return Pass) — система лояльности, информационных поводов и касаний, напоминающая клиенту о вас и возвращающая его за следующей покупкой.

Если вы считаете. что такое дробное выделение для вас неразумно, определитесь хотя бы с основными товарами и недорогими товарами для привлечения внимания и тест-драйва. Добавьте к этому программу лояльности из скидочной или бонусной карты и напоминаний на емайл или в SMS о праздничных акциях, и уже можно будет увидеть рост эффективности. Если вы пытаетесь продавать один основной продукт и конкурируете в основном по ценам, то вы балансируете на грани выживания и получаете в лучшем случае треть от возможной прибыли.

 

Ошибка пятая. Отсутствие дополнительных поводов и касаний, удерживающих клиентов.

Сейчас недостаточно просто предлагать качественные товары и услуги по адекватным ценам. Так делают все. Скидочные карты и акции тоже есть у всех. Если вы заявляете себя как серьезный бизнес, то вам нужно упаковывать свою экспертность.

Способов очень много:

  • ведение блога, сообщества в социальных сетях, форума;
  • ведение информационной емайл-рассылки;
  • создание информационных продуктов — книг, дисков, роликов;
  • выступления на радио и ТВ;

Кроме того, нужны дополнительные поводы вспомнить о вас:

  • брендированная сувенирная продукция;
  • элементы игры и соревновательности для клиентов;
  • проведение опросов и сбор обратной связи, например, отзывов и мнений.

Да, все это «лишние» расходы. Но при правильной организации вы увеличиваете срок в течение которого клиент остается с вами (Life Time Value) в два-три раза. А прежнему клиенту продавать в 6 раз (!!) дешевле, чем новому. Некоторые клиенты останутся с вами надолго и станут вашими приверженцами и фанатами. Как сделать клиента фанатом — читайте в другой нашей статье.

 

В завершение хотим сказать, что по нашему мнению, в стране не столько финансовый кризис, сколько кризис эффективности. Раньше можно было работать на эмоциях и продавать на эмоциях. Сейчас, если Вы неэффективны, если у Вас не все прозрачно, не все контролируется, то Вас рано или поздно «смоет» с рынка. Да, возможно, вы сейчас в некоторой растерянности и не очень хорошо понимаете, за что браться в первую очередь. Компания «Смарт Бизнес» поможет вам внедрить современные маркетинговые стратегии и увеличить прибыльность вашего бизнеса в два и более раза в течение ближайших 90 дней. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию и с вами свяжется наш менеджер, чтобы согласовать детали.

Как сделать рассылку сообщений вконтакте

Когда-то Билл Гейтс сказал: «Если вашей компании нет в интернете, то ее вообще не существует». Это было в далеком 1999 году. И рано или поздно, но практически все организации обзавелись своей интернет-страничкой или полноценным порталом. Потом пришло время социальных сетей. И сейчас точно так же у большинства российских компаний есть своя группа ВКонтакте и в других социальных сетях.

С чем сталкивается организация, ведущая свою группу ВКонтакте? Количество групп растет, объем публикуемого контента нарастает лавинообразно, внимание пользователей рассеивается. Они уже не так активно реагируют на информационные и рекламные сообщения. Получается, что маркетинговая ценность социальных сетей падает.

Кроме того, после того, как ВКонтакте запустил «умную» ленту, многие большие и даже средние сообщества не могут туда попасть просто по законам статистики. Но в соцсети есть одна зона, которая владеет вниманием пользователей на 100%. И это раздел «Личные сообщения»

Как туда попасть? Как стать другом и получить гарантированный интерес своей целевой аудитории полностью? Читайте об этом в нашей статье.

Итак, присутствие в социальных сетях — устойчивая стратегия Вашей компании. И это правильно — быть там же, где бывают 80 миллионов ваших потенциальных клиентов каждый день. НЕ пользуются этой социальной сетью единицы. То есть какая бы у вас не была целевая аудитория, она есть ВКонтакте. Причем при помощи многочисленных настроек поиска и таргетирования на нее можно выйти в несколько «кликов» и показать им Ваше предложение. Но прямо сейчас то же самое делают тысячи компаний. Как сделать так, чтобы уже на стадии знакомства с информацией человек выбрал именно Вас? На помощь приходит механика емайл-маркетинга, уже многократно проверенная на посетителях сайта. Для того, чтобы человек возвращался на Ваш сайт снова и снова, получите его разрешение присылать ему письма на его личный почтовый ящик в обмен на какой-то действительно полезный контент или прямую выгоду. А потом регулярно присылайте ему дополнительные порции информации вместе с рекламными предложениями. Теперь подобную механику можно реализовать и в социальной сети: в обмен на полезную информацию Вы можете получить разрешение человека присылать ему личные сообщения. Но, в отличие от электронных писем, открываемость которых падает, в личных сообщениях открываемость на данный момент составляет почти 100%. Почему «на данный момент»? Потому что со временем интерес к этому способу взаимодействия начнут проявлять многие и многие компании, и результативность этого способа взаимодействия точно так же начнет падать. Поэтому, если Вы хотите «собрать сливки» и стать своим для участников Ваших сообществ ВКонтакте — запускайте маркетинг сообщений в социальных сетях.

Выгоды рассылки сообщений в социальных сетях по сравнению с емайл-маркетингом:

  1. Выше открываемость сообщений.
  2. Выше количество кликов, люди проще переходят по ссылкам.
  3. Настроить и запустить всю систему гораздо проще, меньше нюансов и «подводных камней».
  4. Меньше вероятность попадания всей рассылки в спам: причина у этого одна-единственная, значительное количество получателей отметили рассылку как «спам».
  5. Проще выйти из-под спам-фильтров, просто объяснившись с модераторами ВКонтакте.

 

Сделать рассылку сообщений пользователям группы ВКонтакте легальной просто, если выполнить эти условия:

  • получить непосредственное согласие подписчиков на получение сообщений;
  • не включать стороннюю рекламу в сообщения;
  • соблюдать разумную частоту сообщений и отправлять только востребованную информацию.

Как настроить рассылку сообщений пользователям группы?

Проще всего воспользоваться для этого услугами сервиса «Гамаюн» (сайт https://gmun.pro/, сообщество https://vk.com/gmunpro), благо пока это бесплатно. Все, что нужно — это иметь аккаунт ВКонтакте и быть администратором сообщества. Дальше мы рассмотрим пошаговый алгоритм настройки рассылки сообщений ВКонтакте при помощи этого сервиса.

Подключение сервиса. Перейдите на страницу сервиса и авторизуйтесь напрямую через ВКонтакте. Авторизация через ВКонтакте необходима для того, чтобы связать Ваш аккаунт с сервисом и получить возможность настраивать рассылки для ваших сообществ.

Подключение сообщества. Далее переходите на вкладку «Модератор» в личном кабинете и добавляйте Ваше сообщество. Для этого нажмите на кнопку «+ Добавить ваше сообщество», выберите сообщество, которое Вы администрируете, из появившегося списка и дайте разрешение на подключение функции рассылки в сообщество.

Добавление приложения. Затем перейдите по ссылке https://vk.com/add_community_app.php?aid=5728966 и добавьте приложение «Гамаюн» в Ваше сообщество. Выберите сообщество из списка и нажмите «Добавить» в правом нижнем углу. У Вас должно появиться сообщение об успешном добавлении приложения в сообщество.

Настройка сообщества. Перейдите в свое сообщество. Вы увидите, что в правой колонке под аватаркой группы появилась кнопка «Подписаться». Лучше всего ее переименовать. Для этого нажмите на значок  «***» под аватаркой и перейдите в раздел «Управление сообществом», дальше в «Приложения». В приложениях найдите «Гамаюн». Там можно изменить название кнопки и кто ее может увидеть. Вернитесь на страницу группы, проверьте, что название кнопки изменилось. При нажатии на кнопку Вы увидите страницу подписки на рассылку, но пока что она пустая. Кроме того, в «Управление сообществом» — «Сообщения» включите возможность отправлять сообщения от имени сообщества и сохраните изменения.

Активация приложения. Вернитесь в сервис «Гамаюн». В личном кабинете сервиса на вкладке «Рассыльщик» слева нажмите на красный значок рядом с названием своего сообщества, чтобы активировать приложение в сообществе. Значок станет зеленым.

Добавление темы. Тем рассылки может быть несколько. Тема добавляется там же, на вкладке «Рассыльщик» слева внизу. Нажмите «+Добавить тему» и в появившемся окне добавьте название темы и текст для страницы подписки. Там же поставьте галочку «Отправить сообщение пользователю» и добавьте текст сообщения, которое придет пользователю сразу после подписки на вашу рассылку. В это сообщение можно вставлять ссылки (на проверенные ресурсы), можно добавлять файлы (предварительно загруженные ВКонтакте) и хэштеги. Важно! И в это, и в другие сообщения обязательно добавляйте возможность отписаться. Для этого напишите, например: «Если вам неинтересны мои сообщения, то отпишитесь здесь: ». Далее добавляете ссылку на страницу подписки и нажимаете «Создать». В разделе «Темы» появится название Вашей темы. Если Вы обновите страницу подписки, то увидите на ней добавленный Вами текст и кнопку «Подписаться». После нажатия на «Подписаться» у пользователя будет запрашиваться согласие на отправку материалов от имени Вашего сообщества. После согласия на этой же странице появится кнопка отписки, а пользователю придет первое настроенное Вами сообщение.

Оформление страницы подписки. Просто несколько строчек на странице подписки — нет, это будет работать плохо. Добавьте на нее картинку, информативную иллюстрацию по вашей теме. Для этого в настройках сервиса «Гамаюн» на вкладке «Рассыльщик» нажмите на кнопку «Настройки  приложения» и в появившемся окне диалога загрузите картинку с компьютера, добавьте текст под ней, нажмите «Сохранить».

Настройка мгновенных рассылок. На вкладке «Рассыльщик» в приложении мы нажимаем на кнопку «Создать рассылку» и выбираем тему (группу подписчиков) в выпадающем меню. Потом пишем собственно сообщение, добавляем файл, если нужно, задаем дату и время отправки, нажимаем «Отправить». Не забывайте в каждое сообщение добавлять ссылку для отписки.

Настройка цепочек сообщений. В приложении «Гамаюн» нажимаем кнопку, которая так и называется «Цепочка сообщений». В появившемся окне диалога выбираем тему, нажимаем «+Добавить сообщение». В новом окне пишем текст сообщения, задаем день, когда его отправить и выбираем время отправки. Нажимаете ОК и повторяете столько раз, сколько нужно. В дальнейшем сообщения в цепочке можно редактировать или удалять.

 

Как пригласить людей подписаться на рассылку ВКонтакте?

  1. Ежедневный пост со ссылкой на подписку. В сообществе с 2000-3000 активных участников размещение такого поста дает 10-15 подписчиков в день, до 500 подписчиков в месяц. В крупных сообществах приток гораздо больше, но в целом все зависит от активности сообщества.
  2. Видеоприглашение. Запишите видео, в котором приглашаете людей подписаться и разъясняете им, чем выгодно для них получение Ваших сообщений. Закрепите пост с приглашением подписаться на стене Вашего сообщества.

 

Что могут сделать для Вашего бизнеса рассылки сообщений ВКонтакте?

Цепочки сообщений, так же, как и цепочки писем, могут подогреть интерес аудитории к вашему товару или услуге. Функция, аналогичная почтовым рассылкам, но, в отличие от почты, сообщения ВКонтакте доставляются на 100% и не теряются в папке «Спам». Открываемость близка к 90%: уведомление о непрочитанном сообщении будет висеть у пользователя в аккаунте и рано или поздно он его прочитает. Кроме того, при помощи сообщений ВКонтакте Вы можете:

  • информировать об акциях, скидках и других событиях;
  • проводить опросы и собирать обратную связь другим способом;
  • рассылать обучающую информацию по вашему товару или услуге;
  • приглашать на вебинар или трансляцию;
  • делиться промо-кодами и купонами.

В принципе, практически весь функционал емайл-маркетинга может быть перенесен в социальную сеть ВКонтакте. Особенно это важно, если Вы работаете с целевой аудиторией до 30 лет. Они практически не пользуются электронной почтой для общения, вся их активность сосредоточена в социальных сетях, а теперь еще и в мессенджерах. Если вы понимаете, что обычным способом уже не можете достучаться до своих потенциальных клиентов, если пришло время «мигрировать» в соцсети и мессенджеры — оставляйте нам заявку на бесплатную консультацию, мы поможем Вам разработать стратегию и решить технические вопросы.

Построение автоматической воронки продаж: с чего начать?

О чем мечтает каждый руководитель предприятия, каждый владелец бизнеса, хоть большого, хоть маленького? О том, чтобы продажи в его организации происходили как бы сами собой. Очень много надежд в этом плане возлагается на Интернет, но и там вопросов больше чем ответов. Как настроить автоматические продажи через Интернет? С чего начать? Как определить хотя бы примерную эффективность системы продаж? Что делать, если организация впервые сталкивается с ситуацией продаж через Интернет или предыдущий опыт был негативным / убыточным? На эти и другие вопросы мы ответим в статье. Читайте ее до конца и у Вас появится понимание, с чего начинать создание автоматической «воронки продаж» и в какую сторону развивать эту деятельность.

Что такое автоматическая воронка (автоворонка) продаж? Это система определенным образом настроенных онлайн-сервисов: интернет-страниц, кампаний контекстной рекламы и ретаргетинга, платежных систем, емайл-рассылок и так далее. Она работает так, что представители Вашей целевой аудитории вовлекаются в нее, по заранее продуманным сценариям перемещаются в ней и совершают предлагаемые им действия, в том числе покупки онлайн. Правильно настроенная автоворонка требует минимального «ручного» труда, в идеале — только на стадии обработки уже оплаченных заказов и отправки товаров. Но этому идеальному состоянию предшествует огромная предварительная работа.

Создание автоворонки продаж начинается с постановки цели. Цель ставится по алгоритму S.M.A.R.T. Это значит, что Ваша цель в продажах должна быть:

Specific — Конкретная. Вы четко понимаете, что именно Вы продаете, кому и зачем им это нужно, какие выгоды получают Ваши клиенты.

Measurable — Измеримая. Цель определяется в объеме продаж в единицу времени, в количественном или в денежном эквиваленте. Кроме  того, Вы понимаете где и как Вы будете эти объемы контролировать.

Achievable — Достижимая. Вы на самом деле можете оказать такой объем услуг или предоставить такое количество товара.

Relevant — Сопоставимая. Цель лежит на траектории Вашего движения к какой-то более серьезной цели, а не «притянута за уши» совсем из другой области.

Time Bound — Ограничена по времени. К какому моменту должна быть достигнута цель? Это крайне важный пункт алгоритма. Цель без ограничений по времени — это не цель, а просто мечта, фантазия.

Далее для цели по продажам проводится декомпозиция: разбивка цели на части.

Если Вы не очень понимаете, сколько сможете заработать, как поставить финансовую цель тогда наметьте для себя три точки: А, В и С.

Точка А — нынешний объем продаж в рублях за месяц.

Точка В — сколько вы хотите продавать в рублях за месяц через три месяца.

Точка С — сколько Вы хотите продавать в рублях за месяц через год.

Нормальный разброс между точками — увеличение в 2-3 раза. Меньше бессмысленно, больше нереально. Ваш мозг просто в это не поверит и будет всеми силами саботировать.

После постановки SMART цели по точке В мы делим эту большую цель на малые части и ищем решение уже этих малых задач. Часто это выглядит как «пересчет рублей в людей»:

$ = P*Q,

где $ — объем продаж в рублях, P (Price) — стоимость единицы продукта, Q (Quantity) — количество покупателей продукта.

Например, мы хотим за месяц продать консалтинговых услуг на 1 000 000 рублей. Один час консультации стоит 10 000 рублей. Отсюда нам нужно продать 1 000 000 / 10 000 = 100 часов консультаций. Учитывая, что в среднем каждый клиент покупает 1 консультацию в месяц, мы приходим к выводу, что нам нужно 100 покупателей консалтинговых услуг.

Как правило, у организации в линейке несколько (или даже множество) товаров или услуг. Общий объем Ваших продаж разделяется на объемы продаж по каждой позиции: сколько на каждом наименовании Вы хотите заработать. Вот как это выглядит в виде формулы:

$ = P1*Q1+P2*Q2+…Pn*Qn,

где числа от 1 до n — количество наименований в продуктовой линейке организации.

Теперь наша задача распадается на два вопроса:

  1. Какие продукты выбрать в первую очередь для построения воронки продаж?
  2. Где и как найти этих людей?

Чтобы найти ответ на первый вопрос, определите в своей продуктовой линейке следующие категории продуктов:

Lead Magnet (LM) — бесплатный или очень-очень недорогой продукт, который привлекает внимание, маркирует магазин. Например, в кофейне это — запах свежесваренного кофе 😉

TripWire (TW) — самый дешевый продукт, пробник, главная задача которого в том, что он вызывает желание купить основной продукт. В кофейне это чашка эспрессо «с собой» за 49 рублей. Недорого и интересно.

Core Product (СР) — тот самый основной продукт, на котором делается большая часть оборота. В нашем случае это большая кружка кофе «латте».

Profit Maximaizer (РМ) — очень дорогой продукт, для тех, кому нужно больше и персональное обслуживание в придачу. Например, большой кусок торта или тарелка с фруктовой нарезкой.

Return Pass (RP) — система касаний и инфоповодов, для того, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. Например, купон на следующее посещение кофейни или приглашение на какое-то событие в нашей кофейне.

Самое интересное, что начинать рекламировать нужно основной продукт. Прямо «в лоб», что бы там не говорили «гуру» интернет-маркетинга. По одной простой причине: всегда есть вероятность, что продажи основного продукта пойдут хорошо и без всякой воронки.

Первый этап построения автоворонки: быстрый старт и «холодные» продажи. Вы обозначаете целевую аудиторию Вашего основного продукта, ее ключевые проблемы и выгоды. Зная аудиторию, создаете лендинг на специализированном сервисе-«конструкторе» и тестируете лендинг на представителях целевой аудитории из числа друзей и знакомых. Для этого отправляете им письма или сообщения со ссылкой и просите у них совета: что можно улучшить, что добавить-убавить, что вызывает интерес, а что, наоборот, отталкивает. После этой обратной связи вносите изменения в лендинг и запускаете на него контекстную рекламу. Посетители заполняют форму заявки, пишут Вам через форму онлайн-консультанта или звонят Вам по номеру телефона, указанному на лендинге. В результате контакты посетителя вносятся в CRM и он превращается в лида (потенциального клиента).

На следующем этапе воронки продаж в работу включаются менеджеры Вашей организации. Они или обрабатывают заявку, обращение в онлайн-консультант и звонят клиенту, или отвечают на входящий звонок. И в том и в другом случае их цель — привести клиента на встречу, в магазин или в офис. Чем более сложный и дорогой продукт, тем важнее встреча, тем дольше приходится, как правило, созваниваться с клиентом, чтобы договориться. В среднем, если клиент не купил сразу, то ему «на подумать» нужно порядка двух недель, причем это справедливо как для b2b, так и для b2c рынков. Если решение не принимается и через 2 недели, то следующий цикл принятия решений продолжается от 6 до 9 месяцев.

Если клиент «дозрел» и готов купить, то ему предлагается upsell — более дорогой продукт, Maximizer, причем примерно в половине случаев удается продать именно его.

Насколько эффективна схема быстрых продаж? В норме конверсия в российском интернете при массовых продажах на холодном траффике 0.5 — 1%, причем совершенно по разному ведут себя пользователи десктопных компьютеров и мобильных устройств, в столицах и в регионах, мужчины и женщины. Но самое большое различие наблюдается внутри мобильного сегмента между пользователями iOS и пользователями Android: в одном интернет-магазине пользователи на 92 день после начала рекламной кампании покупали в среднем на 37 рублей, а пользователи  уже на 32 день покупали на 275 рублей. Как говорится, почувствуйте разницу.  Можно получить и большие значения конверсии, до 5%, если очень точно настроить контекстную рекламу, на узкую аудиторию. Но это уже тема для отдельной статьи.

Что получается дальше? «Потерянных» посетителей можно и нужно возвращать, иначе цена продажи становится просто огромной. Необходимы повторные касания. 84% продаж делаются после 6 касаний, причем совершить эти касания нужно в течение двух недель. Если не получается продать в течение этого времени, то потенциальный клиент уходит на новый цикл принятия решений, а это от полугода и больше.

Те посетители, которые не совершили покупку сразу, распределяются на две примерно равные части. Большая половина, около 55% проводит на лендинге меньше 30 секунд и «уходит в отказ». Остальным через ретаргетинг порядка 7 раз предлагается более дешевый продукт — Tripwire. Примерно 10-15% соглашаются на него.

А что делать с оставшимися? Для них продолжает работать ретаргетинг. Создается сокращенная версия лендинга, на которой предлагается бесплатный продукт, Lead Magnet. В новых ретаргетинговых кампаниях рекламируется именно он. В качестве такого продукта обычно выдается мини-книга, инструкция, набор рекомендаций, отчет и так далее. В обмен на этот материал человек оставляет нам свой емайл и ему начинает поступать автосерия писем. Эта автоматическая цепочка направлена на ознакомление клиента с продуктом и на обучение его пользованию продуктом (предполагается, что он его как бы уже купил). Письмо отправляется в среднем раз в два дня. Вся цепочка рассчитана минимум на две недели и состоит примерно из 7-8 писем. Если за это время не произошла покупка, то клиент переводится в группу постоянных подписчиков и ему от 6 до 9 месяцев поступает наша регулярная рассылка, примерно 1-2 раза в неделю.

На переводе потенциального клиента в подписчики регулярной рассылки заканчивается первый этап построения автоворонки продаж. Как Вы уже поняли, это большая и сложная работа. Разумеется, с помощью наших статей Вы можете справится с ней самостоятельно. Но если Вы цените свое время и свои деньги, если Вам нужны стабильные результаты, то разумно будет доверить работу специалистам. Оставляйте заявку здесь и компания «Смарт Бизнес» проведет аудит и поможет создать выгодную эффективную воронку продаж. С нашей помощью у Вас уже через 2 месяца будет в 2-3 раза больше клиентов. Обращайтесь к нам за результатом.

«Свойство — преимущество — выгода».

Вы хотите, чтобы ваше рекламное предложение брало покупателя одновременно за душу и за кошелек? Чтобы от ваших предложений невозможно было отказаться? Чтобы покупатели получали настоящее удовольствие от использования ваших товаров и услуг, а затем возвращались снова и снова? Тогда создавайте говорите с ними в своих рекламных материалах на языке выгод.

Казалось бы, это азбука маркетинга. И, тем не менее, копирайтеры, маркетологи, предприниматели снова и снова допускают одну и ту же ошибку. По нашим оценкам, до 80% рекламных материалов составлено в корне неверно. Настолько неверно, что они не интересны никому, у них низкая конверсия и очень плохая окупаемость. Еще примерно 10% могут чем-то заинтересовать: отдельными удачными находками или формулировками. И только 8-10% из числа тех сайтов и рассылок, что мы просмотрели за время своей работы в интернет-маркетинге, действительно «цепляют». Причина в том, что их создатели: а) не знают свою аудиторию; б) разговаривают с ней не на том языке. О том, как составить реально работающее описание целевой аудитории, можно прочитать здесь.  А ниже вы получите мощнейший инструмент захвата и удержания внимания аудитории при помощи техники «свойство — преимущество — выгода». Вы будете составлять ваши рекламные материалы на языке, родном и близком вашим клиентам. И Ваши послания всегда будут «бить в цель» и очень хорошо продавать.

Дело в том, что тексты сайтов, да и других материалов, сплошь и рядом написаны на языке характеристик и свойств товара, на языке описания предоставляемых услуг. И когда люди читают это, у них внутри ничего не шелохнется. Текст проходит сквозь них, как поезд сквозь туман — быстро и бесследно. Представляете, вы своими материалами и рекламными бюджетами стреляете как будто холостыми патронами. Треска и дыма много, эффекта ноль. Потому что у людей нет ответа на главный вопрос: «Ну и что? Ну а мне, вот МНЕ конкретно что с этого? Как это может изменить мою жизнь?».

Предлагаю навести в этом вопросе порядок и расставить по местам свойства, преимущества и выгоды товара. Естественно, на конкретных примерах.

Для примера возьмем телефон. А точнее, смартфон «Nekto X13». Не ищите его ни в «Связном», ни в «Евросети», эту марку и модель я придумал только что. НО! У него, как у всякого мобильного устройства, есть аккумулятор, говоря попросту — батарея. Главная характеристика батареи — емкость. Выражается она в миллиамперах в час, а обозначается «mAh» или «мАч». У нашего «Nekto X13» — емкость батареи 5000 мАч. Это много или мало? Вам, как неискушенному пользователю без технического образования, дают что-нибудь эти цифры? Нет. Поможет эта характеристика принять решение выбрать именно эту модель? Навряд ли. Тем не менее рекламные материалы, что в интернете, что в офлайн сплошь и рядом построены именно на характеристиках: «двигатель автомобиля с мощностью ХХХ лошадиных сил», «камера с разрешением ХХ мегапикселей», «произведено на швейцарском оборудовании», «стаж работы в юриспруденции 10 лет» и так далее. Хорошо, часть потенциальных клиентов понимают, что емкость батареи телефона 5000 мАч — это реально много. А те, кто не понимает? Вы их просто теряете.

Чуть более «продвинутые» авторы рекламных сообщений идут дальше. Он составляют свои предложения на языке преимуществ. Для этого берется характеристика и задается вопрос: а что это дает клиенту? Какие преимущества в жизни он получит? Давайте продолжим с телефоном модели «Nekto X13». С такой емкостью батареи он может работать в режиме ожидания 1000 часов, в режиме разговора — 20 часов. Опытным путем, используя телефон в разных ситуациях, мы выяснили, что без подзарядки им можно пользоваться в среднем 10 дней. Вот оно, преимущество, которое получает клиент: 10 дней на связи и онлайн без необходимости «подзаряжаться».

Этого достаточно? Мы считаем, что нет Поэтому переходим к выгодам. Выгода отвечает на вопрос: а вот это преимущество — что оно означает в конечном итоге? И здесь начинается самое интересное: характеристика одна и та же, преимущество одно для всех клиентов, а выгоды для каждого свои. Точнее, не для каждого, а для разных групп клиентов. Предлагаю посмотреть, насколько разные выгоды приносит телефон «Nekto X13» своим владельцам, в зависимости от их ценностей.

Клиент №1: Даша. Молодая женщина 27 лет, не замужем. Занимается творчеством, саморазвитием, много путешествует, в том числе автостопом. Любит слушать музыку, фотографировать, «селфить» и «сёрфить», общается в соцсетях и мессенджерах. Телефон помогает ей выражать себя и быть причастной к сообществам людей. Выгода для нее: быть мобильной, свободной и иметь возможность выражать свои чувства в любых условиях, сколь угодно долго.

Клиент №2: Андрей Юрьевич. Мужчина, 45 лет, квалифицированный рабочий. Работает вахтовым методом. Обожает свою семью, регулярно звонит жене и дочкам, чтобы сказать, как он по ним скучает. Выгода для него: в любых условиях быть в контакте с теми, кого ты любишь.

Клиент №3: Павел Борисович. Мужчина, 40 лет, владелец небольшого бизнеса. По телефону решает рабочие вопросы в дороге, проверяет почту, следит за действиями сотрудников и ходом проектов. Выгода для него: в любых условиях «держать руку на пульсе» и контролировать ситуацию.

Один телефон. Одна характеристика. Одно преимущество. И множество выгод. Список выгод в каждом предложении, для каждого лендинга мы пишем, глядя на характеристики и —  с учетом психологии целевой аудитории. Практически всегда в списке выгод речь идет о чувствах и переживаниях клиента либо о его отождествлении с какой-то значимой группой людей: «хорошие мамы», «прекрасные хозяйки», «успешные предприниматели». Когда мы показываем, как именно ваш товар или услуга помогут пережить то или иное чувство или оказаться в какой-то группе, люди реагируют и продажи идут вверх. Хотите поднять продажи? Оставляйте заявку и мы сделаем для Вас работающие рекламные материалы и каналы их доставки тем людям, которым они точно нужны.

Структура лендинга с высокой конверсией

Краткая справка: лендинг — специальным образом структурированная страница в интернете или одностраничный сайт, главной целью которого является побуждение посетителя к целевому действию. В качестве целевых действий могут предлагаться покупка, оформление заявки или подписки на емайл-рассылку. Соотношение числа посетителей, совершивших целевое действие к числу всех посетителей называется показателем конверсии. Чем выше конверсия, тем эффективнее лендинг.

Существует масса явных и неявных способов увеличить конверсию. Один из фундаментальных, базовых подходов — изначально задать такую структуру лендинга, которая сама по себе обеспечит хорошую конверсию. Это связано с особенностями восприятия информации посетителями страниц.

Как просматривают страницы нынешние посетители? Согласно последним исследованиям, они неосознанно используют так называемую F-схему или F-траекторию. Что это такое? Первый взгляд на страницу — и взгляд пробегает по верху первого экрана слева направо. Дальше экран скроллится (пролистывается) вниз от одного подзаголовка к другому. Блоки контента с интересными подзаголовками просматриваются опять же слева направо.

Поэтому изначально высокими показателями конверсии, скорее всего, будет обладать такая структура лендинга (большими синими цифрами отмечены блоки структуры, расшифровка под рисунком) :

Структура лендинга с высокой конверсией

Это не выдумано, не взято с потолка, это работающая структура, применимая на лендингах в самых разных областях бизнеса. Посмотрите, какие блоки в ней используются. Их может быть и больше, но это — основные.

Блок №1 — «цепляющий» заголовок. Именно от заголовка зависит — будет ли посетитель просматривать лендинг дальше или уйдет. В заголовок выносится суть вашего предложения или оффера. Не название организации, не рекламный слоган, а что именно вы предлагаете: «25 видов пиццы с доставкой на дом в течение часа после заказа», «Супер-Пупер-Кабриолет в комплектации «Люкс» всего за ХХХ ХХХ рублей». Как составлять действительно продающие заголовки лендингов — смотрите подробнее в этой статье. А здесь ограничусь общим замечанием: чем конкретнее, тем лучше.

Блок №2 — «продающее видео». Короткое видео, где представитель компании в течение буквально 2-3 минут озвучивает выгоды от продукта или услуги (не характеристики, а именно выгоды).

Блок №3 — выгоды списком. В этой статье я подробно расскажу, чем отличаются выгоды от преимуществ и характеристик. Какую самую большую ошибку, убивающую продажи напрочь,  допускают авторы рекламных текстов и создатели сайтов. И как от характеристик перейти к выгодам при написании текста лендинга или другого рекламного текста по схеме «свойство — преимущество — выгода».

Блок №4 — кнопка целевого действия: заказа, оформления заявки или подписки на рассылку. Есть точка зрения, которая отличается от изложенного в нашей схеме: кнопка целевого действия размещается в правом нижнем углу экрана, над ней список выгод. Видео, наоборот, справа на странице.

Что лучше сработает на вашу аудиторию? Обязательно нужно проверять. Сделайте сначала одну версию страницы, посмотрите на ее конверсию. Потом переставьте кнопку и список, посмотрите на результат.

№5 — не блок, но важный момент. Ширина лендинга должна адаптироваться под экран устройства, на котором просматривают страницу. Даже в российском интернете от 30 до 80% траффика в разных сегментах идет через мобильные устройства. И если вы не адаптировали свой сайт — все, вы потеряли этих посетителей и даром потратили деньги на рекламу. Хорошая новость: большинство сервисов — конструкторов лендингов позволяют так или иначе настраивать адаптивную верстку сайта. Грамотные программисты, верстальщики, дизайнеры тоже умеют это делать и зачастую сами предлагают заказчику адаптивный вариант верстки. Так или иначе, адаптивная версия должна быть.

Блок №6 — меню ссылок. Иногда человек хочет сразу перейти к тому или разделу лендинга, например, ценам или форме заявки. Помогите ему ускорить этот процесс и он будет вам крайне признателен.

Блок №7 — карточка товара/услуги. В наиболее полном виде содержит картинку, название и описание того, что вы продаете. Естественно, описание должно быть максимально «цепляющим» и продающим. Одного перечисления характеристик недостаточно и здесь.

Блок №8 — отзывы. Или другие социальные доказательства качества того, что вы предлагаете. Получать отзывы часто бывает сложно, но необходимо. Есть искушение заказать поддельные отзывы у копирайтеров, но делать этого не нужно. Их видно, и вы получите обратный эффект. Что делать, если нет отзывов, а клиенты нужны? Как выйти из этого круга начинающему предпринимателю? Читайте подробности в этой статье.

Блок №9 — элементы доверия. Это еще одна группа социальных доказательств, помимо отзывов. Если вы работаете в В2В сегменте, то можете разместить в этом блоке логотипы компаний, с которыми вы сотрудничаете. Обычным пользователям согреют душу иконки Яндекс.Каталога или системы безопасности электронных платежей 3DSecure.

Блок №10 — «подвал» или футер. Здесь все просто. В этом блоке размещаются ссылки на правовые документы, контактная информация. Кроме того, сюда же можно вынести кнопки ваших социальных сетей.

Это минимальный набор блоков в структуре лендинга с высокой конверсией. Их может быть больше, но не меньше. Добавляйте что-то еще, но не переусердствуйте. Компания «Смарт Бизнес» не просто создает высококонверсионные лендинги. Мы простроим для Вас «воронку продаж» от контекстной рекламы и продвижения сайтов до скриптов работы с клиентами. Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами, чтобы рассказать, как мы поможем вам увеличить продажи минимум в 2 раза за 60 дней с гарантией.

 

Продающее письмо для рассылки

Знаете, почему сейчас все говорят: «Емайл-маркетинг умирает»? Потому что почтовые ящики большинства людей забиты всяким хламом и они уже «на автопилоте» жмут на кнопку СПАМ. Похоже, Ваши потенциальные получатели считают это единственным способом оградить свой почтовый ящик и свою голову от мегатонн информационного мусора.

Хорошо, а Вам-то что делать? Ответ один: писать хорошо, писать интересно, писать правильно. Вы не поверите, но и в наши тяжелые времена открываемость писем в некоторых рассылках может достигать 80%. А раз это возможно, значит, и нам с Вами есть к чему стремиться.

Итак, Вы хотите писать и отправлять продающие письма в рассылке, которую получают Ваши подписчики и клиенты. Прекрасно! Это один из надежных способов увеличения продаж. При этом он будет стоить Вам копейки. При условии, что Вы его, как кулинарный шедевр, приготовите и подадите по всем правилам.

Правило 1. Продающее письмо отправляется на подготовленную аудиторию. Последовательность подготовки такая:

  1. Три-четыре контентных письма с полезной информацией. Эти письма приучат подписчиков открывать корреспонденцию от Вас. А заодно поднимут уровень Вашей экспертности в их глазах.
  2. Анонс предложения. В этом письме упоминается само предложение и выгоды, которые от него можно получить. Призыва «Купить сейчас» в письме нет. Пока нет.
  3. Собственно продающее. В этом письме собственно озвучивается предложение, устанавливаются ограничения (по количеству, по времени действия специальной цены, по комплектации), и обозначается призыв к действию — заказать, оформить, позвонить, запросить… Можно еще раз обозначить выгоды от покупки и последствия отказа от предложения.

В такой цепочке конверсия подписчиков в покупатели обычно минимум на 20% выше, чем при простой отправке письма с призывом «купи-купи» по всей базе.

Кстати, о всей базе. Здесь в дело вступает

Правило 2. Продающее письмо отправляется только тем, кого оно действительно интересно.

Вы не поверите, но Ваши подписчики, как и все люди — неодинаковы. Кто-то любит кошек, кто-то собак, кто-то пользует iOS, кто-то Android, кто-то пьет чай, кто-то предпочитает кофе… Разделяйте своих подписчиков «по интересам» как можно тоньше  и точнее, а после этого пишите им максимально подходящие предложения. Например, если Вы продаете женскую одежду оптом, то у Вас должно быть как минимум три группы: владельцы магазинов, владельцы интернет-магазинов и организаторы совместных покупок.

Реализовать сегментацию можно разными способами:

  • При помощи опросника, интегрированного с системой рассылки. В зависимости от ответов, пользователь переносится в тот или иной сегмент подписного листа.
  • При помощи различных подписных страниц. На них содержатся специфические предложения ознакомиться с бесплатной информацией, интересной той или иной части аудитории. Человек, заинтересовавшийся таким предложением и скачавший бесплатный материал, автоматически попадает в соответствующую группу. Теперь ему можно отправлять подходящий контент и подходящие предложения.
  • При помощи ссылок быстрой подписки-отписки. В ряде сервисов емайл-рассылки (например, JustClick.ru) в письмо можно вставить специальную ссылку. Достаточно перейти по ней, и человек будет отписан из одной группы и подписан в другую. Отправляйте по своей базе письма с предложением нажать на ссылку (или кнопку) чтобы получить уникальный материал или специальные условия покупки. Со временем вся ваша база распределится «по   интересам».

Правило 3. «Рецепт» продающего письма зависит от «температуры» и«степени готовности» подписчиков и клиентов.

«Первый заказ». Отправляется потенциальным, «прохладным» клиентам. В этом письме — предложение, которое может заинтересовать, исходя из предпочтений.

«Брошенная корзина». Письмо-напоминание «тепленьким»: тем, кто уже начал что-то заказывать, но по каким-то причинам не оплатил заказ. Обычно по «брошенной корзине» отправляется не одно письмо, а три, с разным интервалом: напоминание, бонус, дополнительная скидка.

«Upsell». Отправляется по «горячим» клиентам, которые только что (или недавно) уже что-то купили у Вас. В таком письме содержится предложение дозаказать и оплатить  дополнительные товары или услуги.

«Письма лояльности». Рассылаются по постоянным клиентам, чтобы не «остыли». В них — информация о скидках, акциях и спецпредложениях.

Правило 4. Продающее письмо «готовится» по определенной «технологии». Чем точнее выдержана основная последовательность блоков письма, тем больше возможностей для творчества в их содержании. Кстати, качественная структура письма очень похожа на структуру лендинга, или посадочной страницы:

  • Логотип. Слева вверху. Для узнаваемости.
  • Дескриптор. Вверху по центру. Это краткое описание того, чем Вы занимаетесь, суть дела в нескольких словах.
  • Меню. Справа вверху. Ссылки для просмотра веб-версии письма или перехода на самые актуальные страницы Вашего сайта.
  • Первый экран. В нем — самое интересное, вся суть письма: предложение, ограничение, кнопка или ссылка для целевого действия.
  • Смысловые блоки. Да, здесь все как в лендинге: один блок за другим, с разбивкой пробелами или графическими элементами.
  • Приглашение и кнопка (ссылка) для действия. Рекомендуется делать кнопку зеленого цвета, а если общий дизайн письма в зеленых тонах, то оранжевую.
  • Подвал (футер). В нем обычно дается ссылка для быстрой отписки, а также контакты и ссылки на Ваши соцсети.

Правило 5. У продающего письма три ключевых параметра, которые решают все. Следите за ними.

  • Имя и емайл отправителя. В качестве имени в идеале должно фигурировать название компании. Почтовый ящик также должен находиться на домене компании и иметь вид info@domencompany.ru Учтите, что многие пользователи пишут письма в ответ на вашу рассылку, поэтому этот почтовый ящик обязательно должен просматриваться.
  • Заголовок или тема письма. Не совру, если скажу, что правильный заголовок — 80% успеха письма. Учитесь писать заголовки, тестируйте разные подходы. Единственное, чего нельзя делать — обещать лишнего.
  • Подзаголовок. Это то, что видно в списке писем после темы. Может как дополнительно заинтриговать читателя, так и погубить все.

 

Вот очень и очень кратко о правилах хорошего продающего письма. Если Вам нужны продажи через емайл прямо сейчас, а времени и желания осваивать все эти премудрости нет — обращайтесь в «Смарт Бизнес». Оставьте заявку по ссылке ниже и с Вами свяжется Ваш персональный менеджер.