«Свойство — преимущество — выгода».

Вы хотите, чтобы ваше рекламное предложение брало покупателя одновременно за душу и за кошелек? Чтобы от ваших предложений невозможно было отказаться? Чтобы покупатели получали настоящее удовольствие от использования ваших товаров и услуг, а затем возвращались снова и снова? Тогда создавайте говорите с ними в своих рекламных материалах на языке выгод.

Казалось бы, это азбука маркетинга. И, тем не менее, копирайтеры, маркетологи, предприниматели снова и снова допускают одну и ту же ошибку. По нашим оценкам, до 80% рекламных материалов составлено в корне неверно. Настолько неверно, что они не интересны никому, у них низкая конверсия и очень плохая окупаемость. Еще примерно 10% могут чем-то заинтересовать: отдельными удачными находками или формулировками. И только 8-10% из числа тех сайтов и рассылок, что мы просмотрели за время своей работы в интернет-маркетинге, действительно «цепляют». Причина в том, что их создатели: а) не знают свою аудиторию; б) разговаривают с ней не на том языке. О том, как составить реально работающее описание целевой аудитории, можно прочитать здесь.  А ниже вы получите мощнейший инструмент захвата и удержания внимания аудитории при помощи техники «свойство — преимущество — выгода». Вы будете составлять ваши рекламные материалы на языке, родном и близком вашим клиентам. И Ваши послания всегда будут «бить в цель» и очень хорошо продавать.

Дело в том, что тексты сайтов, да и других материалов, сплошь и рядом написаны на языке характеристик и свойств товара, на языке описания предоставляемых услуг. И когда люди читают это, у них внутри ничего не шелохнется. Текст проходит сквозь них, как поезд сквозь туман — быстро и бесследно. Представляете, вы своими материалами и рекламными бюджетами стреляете как будто холостыми патронами. Треска и дыма много, эффекта ноль. Потому что у людей нет ответа на главный вопрос: «Ну и что? Ну а мне, вот МНЕ конкретно что с этого? Как это может изменить мою жизнь?».

Предлагаю навести в этом вопросе порядок и расставить по местам свойства, преимущества и выгоды товара. Естественно, на конкретных примерах.

Для примера возьмем телефон. А точнее, смартфон «Nekto X13». Не ищите его ни в «Связном», ни в «Евросети», эту марку и модель я придумал только что. НО! У него, как у всякого мобильного устройства, есть аккумулятор, говоря попросту — батарея. Главная характеристика батареи — емкость. Выражается она в миллиамперах в час, а обозначается «mAh» или «мАч». У нашего «Nekto X13» — емкость батареи 5000 мАч. Это много или мало? Вам, как неискушенному пользователю без технического образования, дают что-нибудь эти цифры? Нет. Поможет эта характеристика принять решение выбрать именно эту модель? Навряд ли. Тем не менее рекламные материалы, что в интернете, что в офлайн сплошь и рядом построены именно на характеристиках: «двигатель автомобиля с мощностью ХХХ лошадиных сил», «камера с разрешением ХХ мегапикселей», «произведено на швейцарском оборудовании», «стаж работы в юриспруденции 10 лет» и так далее. Хорошо, часть потенциальных клиентов понимают, что емкость батареи телефона 5000 мАч — это реально много. А те, кто не понимает? Вы их просто теряете.

Чуть более «продвинутые» авторы рекламных сообщений идут дальше. Он составляют свои предложения на языке преимуществ. Для этого берется характеристика и задается вопрос: а что это дает клиенту? Какие преимущества в жизни он получит? Давайте продолжим с телефоном модели «Nekto X13». С такой емкостью батареи он может работать в режиме ожидания 1000 часов, в режиме разговора — 20 часов. Опытным путем, используя телефон в разных ситуациях, мы выяснили, что без подзарядки им можно пользоваться в среднем 10 дней. Вот оно, преимущество, которое получает клиент: 10 дней на связи и онлайн без необходимости «подзаряжаться».

Этого достаточно? Мы считаем, что нет Поэтому переходим к выгодам. Выгода отвечает на вопрос: а вот это преимущество — что оно означает в конечном итоге? И здесь начинается самое интересное: характеристика одна и та же, преимущество одно для всех клиентов, а выгоды для каждого свои. Точнее, не для каждого, а для разных групп клиентов. Предлагаю посмотреть, насколько разные выгоды приносит телефон «Nekto X13» своим владельцам, в зависимости от их ценностей.

Клиент №1: Даша. Молодая женщина 27 лет, не замужем. Занимается творчеством, саморазвитием, много путешествует, в том числе автостопом. Любит слушать музыку, фотографировать, «селфить» и «сёрфить», общается в соцсетях и мессенджерах. Телефон помогает ей выражать себя и быть причастной к сообществам людей. Выгода для нее: быть мобильной, свободной и иметь возможность выражать свои чувства в любых условиях, сколь угодно долго.

Клиент №2: Андрей Юрьевич. Мужчина, 45 лет, квалифицированный рабочий. Работает вахтовым методом. Обожает свою семью, регулярно звонит жене и дочкам, чтобы сказать, как он по ним скучает. Выгода для него: в любых условиях быть в контакте с теми, кого ты любишь.

Клиент №3: Павел Борисович. Мужчина, 40 лет, владелец небольшого бизнеса. По телефону решает рабочие вопросы в дороге, проверяет почту, следит за действиями сотрудников и ходом проектов. Выгода для него: в любых условиях «держать руку на пульсе» и контролировать ситуацию.

Один телефон. Одна характеристика. Одно преимущество. И множество выгод. Список выгод в каждом предложении, для каждого лендинга мы пишем, глядя на характеристики и —  с учетом психологии целевой аудитории. Практически всегда в списке выгод речь идет о чувствах и переживаниях клиента либо о его отождествлении с какой-то значимой группой людей: «хорошие мамы», «прекрасные хозяйки», «успешные предприниматели». Когда мы показываем, как именно ваш товар или услуга помогут пережить то или иное чувство или оказаться в какой-то группе, люди реагируют и продажи идут вверх. Хотите поднять продажи? Оставляйте заявку и мы сделаем для Вас работающие рекламные материалы и каналы их доставки тем людям, которым они точно нужны.